コラム
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- 2025.08.31
- 不動産
「不動産屋が月末に契約を迫る理由（でも私たち中一不動産は違います）」
みなさん、こんにちは！
今回のお話は、リノベーションや物件探しという事柄ではなく、「不動産屋」の少し深い部分をお話ししようと思います。
「不動産屋は月末になると、急に“今月中に契約を”と言ってくる」
そんなイメージを持たれたことはありませんか？
お客様にとっては、人生で一回か二回あるかの大きな買い物なので、その時に「急かされた」という意識はないかもしれません。
でも実際、業界では“月末契約”を推す会社が多いのは事実です。では、なぜなのでしょうか。
今日は私たち中一不動産／ホームタウンが、仲介だけではなく、「買取」をする業者だからこそわかる裏側を公開します！
Contents
月末契約を好む理由
営業成績の区切り
不動産会社の多くは月ごとに売上・契約数のノルマを設定しています。特に大手はその傾向が高いです。そのため、月末は営業担当が数字をまとめるタイミングになり、「なんとしても今月中に…」と力が入ります。
実際、私たちも買取を行っていてわかるのですが、月末になると「何とか助けてください！」、つまり＝買ってください！、と電話してくる方もいます。
その際は、「一体、だれを助けるんだろう？」と考えたりします。そのベクトルは、売主のお客様には向かっておらず、自分の成績に向いていますよね。
会社全体の実績管理
決算や報告資料は「月単位」で区切られることが多いため、上司や経営陣への説明も“月末までにまとめる”必要があります。
あとは多く店舗を抱えているところでは、「店舗全体の成績で今月中にまとめなくてはならなくて」といった場合もあります。
インセンティブ
不動産業界でよくあるのは、営業担当者に対してインセンティブが設定されている場合もあります。
インセンティブとは、会社から営業担当へのごほうび的な意味合いの手当のことです。
〇月の契約件数が○件以上ならボーナス
今月の売上目標を達成すると特別手当
といった形で設定されます。
つまり、月末に契約をまとめると「営業マン個人の収入」や「チーム全体の評価」に直結するため、どうしても月末に力が入る、という仕組みなんです。
もちろん、上記の全てが悪いわけではないと思います。皆さんも仕事をされていて、良い結果をだせば給料に反映されるというのは一般的ですし、目標設定は仕事をする上でのモチベーションにもなります。「月末までに何とか目標を達成しよう！」という想いが、会社全体を成長させることはありますよね。逆に、営業成績や利益目標をたててない会社は、会社としての存在意義がないともいえます。
ただ、それがお客さんの利益とかけ離れた自分本位となった場合、非常に問題だと考えています。
月末契約のデメリット
月末契約という目標が、不動産屋の営業に悪い営業を与えた結果起こり得ることは、
慌ただしい中で契約を進めるため、十分に検討できないまま決断してしまうリスク
契約日が偏ることで、引渡しやローン手続きのスケジュールがタイトになる可能性
などが想定できます。
ただ、良い物件ですと、購入において他の顧客と競争になったりするので、営業マンも気合を入れて早くまとめようとする場合があります。
ローンの事前審査は早めに！
急かされ、「半ば無理やり買わされた」とお客様に思わせてはいけないですが、本当に欲しかった物件では、「急ぐ」ことも大切になります。
なので、私たちは競争になった場合のために、なるべく早めの段階でローンの事前審査をやっておきましょうと提案しています。
物件先行でいろいろ探していて、いざ買いたい物件の際に「ローンの事前審査」をしていなくて、他の方に先を越された・・・ということは本当によくあることです。
中一不動産が不動産屋にだまされた！？
私たち、中一不動産／ホームタウンは実際に物件を購入してリノベして販売したり、リノベ用に物件をストックしています。
なので、私たち自身が〇〇不動産が仲介で出している物件を購入する＝「不動産屋のお客さん」になることもよくあります。
大手だったり、地場の不動産屋だったり、いろいろなところから購入するので、どの不動産屋がどんな社風なのかはなんとなく分かります。
7年ほど前、こういう事件がありました。
まだ、私たちが物件を購入し始めたばかりなこと・・
ある物件を購入しようと申込書を送り、不動産屋からも私たちが買主として契約が進むということになりました。
ただ、契約の前日からその不動産屋の営業の方と連絡がとれなくなり、契約日当日に。
私たちは手付金の100万を用意して待っていたら、その営業の方と上司の方が会社に来社され、「昨日、別の会社と契約をしました」と。
まさに「晴天の霹靂」状態でした。
上司の方は私たちに謝罪しました。これはもう、会社の信用問題です。契約の当日に、昨日別の会社と契約しましたということは、あってはなりません。
説明の中で、営業の方が月末の自分の成績に追われ、他の会社と契約してしまったということでした。
その出来事は、私たちを不動産業界は怖いところだなと思わせるのに十分なことでした。
今思えば、中一不動産という会社はあまり知られていなかったですし、小さな会社より、いつもの不動産屋に買ってもらった方がリスクが少ないと、要するになめられていたんだなと思います。
ただ、実際会社に来てみたら、当時事務所があった中一建設工業の社屋は老舗の建設業の4階建てのビル。
その不動産屋の方々の顔が引きつっていたのを覚えています。
このような私たち自身、苦い経験があるからこそ、そのような不動産屋になりたくないと強く思います。
中一不動産／ホームタウンのスタンス
では、それを踏まえて私たち中一不動産はスタンスはどうなのか。
・月末契約にこだわっていません！
迅速に対応するのはもちろんですが、自分本位で月末契約にこだわることはありません
私たちが売主の物件を購入していただく際は、むしろ急がず契約することがほとんどです。
・個々の営業のインセンティヴがありません
もちろん、営業目標は立てていますが、月ごとのような短期で営業成績を締めてはいません。
なので、営業が月末に焦ることは見たことがありません。
・そして、何より個々での成績より、チームとして一組のお客様に営業するのが特徴です。
これは、中一不動産の最大の特徴かもしれませんが、営業3名がそれぞれのお客様の情報を共有しています。
例えば、春日メインのお客様の場合でも、ローンについてより詳細な情報は小野が提供したり、マンションの管理面で不安な方には、元管理会社に勤めていた山本が長期修繕計画などの詳しい見方をご説明したりします。
そもそも、営業二人でご案内することもありますので、常に協力体制を築いて営業させていただいております。
まとめ
月末に契約を急がされると、「本当に今決めなきゃいけないの？」と不安に感じる方も多いはず。
実際には“月末”という日付自体に意味はなく、大切なのは「納得して決められるかどうか」。
当社では、数字よりもお客様の安心を大事にしています。
